文章での販売ってすごく難しいです。
経験では普通のセールスよりも難しい、と思っています。
通常のセールスでは商品に対して相手が疑問を持てば、その場で説明が出来ます。
お客「この製品の取り付け作業は、シンドイですか」
僕「それに関しては、説明書をご覧になれば、すぐに取り付けられます。」
みたいな感じで。
お客の不安を自分が取り除くことが出来ます。
不安を無くすことが出来れば、売り上げることは意外と容易だったりします。
しかし、会話と違って、文章は意志の疎通が出来ません。
こちらから一方的に相手に、営業かけるわけです。その際に、商品に対する完璧な解説が求められるのです。
当然、自分が扱う商品についての高い知識が必要になります。
そういった意味では、文章で販売することはワンランク程、普通の営業よりも難しくなるのだと思います。
目次
文章販売は、コツが必要だ
とはいえ、コツをつかむことが出来れば、文章で販売することもなんとかなったりすると思います。
僕は、文章で今までいろんな商品を扱ってきました。
その中で、売り上げるうえで大事なことを自分なりに考えて、販売した経緯があります。
現在は、ブログにおいて月収１５０万円です。
ここまでくるには、努力が必要でした。
失敗もしてきました。しかし失敗するたびに修正を加えていき。
その中で、生まれてきた技術があります。
様々ありますが、さらにその中でもこれは外せないな。という基本があることに気づきました。
今回は、そのいくつかある、基本について迫った記事を書いていこうと思っています。
自分の文章ではいまいち販売が難しい、と思っている人に参考にしてもらえればうれしく思います。
文章における販売で抑えるべき基本
- 悩んでいる人を想起すること。
- 経験談を交えること。
- 結論を先に述べること。
- 文章を最後まで読ませること。
- 数字を出すこと。
- 心を動かすこと。
この６点は、販売における基本であると思います。
各自説明していきます。
１．悩んでいる人を想起すること
悩んでいる人をイメージして文章を書くことは、販売の基本です。
自分が売りたい商品はどんな人に響くのか。
それを起点にした文章を構成することが、販売において重要なことです。
とはいえ、悩んでいる人をイメージするにはどうすればいいのか。
と、疑問に思うかもしれません。
大事なことは、参考にするということです。
世間では、悩んでいる人をイメージして作り上げられたコンテンツがあります。
それは、僕たちの目にも良く触れるモノです。
CMを参考にする
CMは、困っている人へメッセージを送り販売を促す手段です。
昔から使われてきました。
テレビを使わない人でも、最近はYouTube広告なんかを見ますよね。
そこで流れてくる広告は、憎たらしいながらも
「ちょっとええなあ。」
「使ってみようかなあ。」
と感じたりします。
ああいう商売の仕方は、感心できません。
中には詐欺まがいの商品もあり、多くの人が困っていると聴きます。
が、参考に出来そうなところはありそうです。
一度注意深く見てみることをお勧めします。
プライドを捨てることも大事だ
どんな世界でも、こいつだけ真似したくないな。
こんな奴になりたくないな。
と思う人はいると思います。
しかし、そういった人からでも良い所を盗んでやる。
という意志は、すごく大事ではないでしょうか。
どれだけ、すごい人でも泥水を啜る時期はあったわけで。
むしろそこでプライドを捨てられるかが、勝敗を分けるのだ。
と僕は思っています。
自分の過去にメッセージを送る
アフィリエイトをそれなりにしていますが、基本的な手法が一つあります。
それは、過去の自分にメッセージを送る。
というやり方です。
どんなに優秀な人でも、その分野における失敗談は必ずあります。
僕もブログを続ける中で多くの失敗を犯してきました。
特に始めたての初心者は右も左も分からずに、アドバイスを求める人が多いのです。
そういったことを思い出して、文章を構成していく。
そして、問題の改善点。ここを抑えておき、
「じゃあその問題を解決するにはどういったアイテムを使えばよかったんだ」
という、結論を出す。
それによって、アイテムをお客に勧め販売する。
これは、成功率が高いやり方かと思います。
勿論、ここでポンコツアイテムを紹介しても意味がなく。
その商品が持つ確かな実績と、そして自分が使ってみての感想も添える必要がありますね。
２．経験談を交えること
どんな人でも、機械的な話より血の通った話を好んで聴きます。
専門的な聞かされるよりも、まっちゃんのすべらない話を聴きたい人の方が多いはずです。
（勿論ケースバイケースですが、多くの人は後者を聴きたがるはずです）
販売でも一緒で、自分の経験談をある程度交えるというのも、手法として僕はアリだと思っています。
それによって、お客は共感してくれます。
この人も、今の俺と同じミスしとるな。
と。
そして、
この人がこのアイテムを使って問題を解決したのだから、俺も解決できるかも。
と思わせることだってできます。
勿論、そこで即購入とはいきません。
が、
それでもお客の脳裏に
「解決策としてこういった方法もある。」
ということを提示できるわけで、それによって可能性を上げることが出来ます。
可能性を上げるのが大事
販売の世界は理詰めの世界です。
１割を２割、２割を３割と、確率を上げていくことが大事です。
自分の気に入ったやり方がどんな人にもあるでしょうが、確率が低いと分かるや否や。
それを切り捨てることが出来る人は、成果が出やすいのはないかと思います。
当たらない右ストレートにこだわるよりも、堅実にポイント重ねられるジャブを取れるか。
そういったある種で残酷な選択が要されるのが販売の世界だと思います。
僕は経験的に、そういった辛い選択を積み重ねてきたので、特段その思いが強いですね。
勿論、自分のセンスで売れる天才肌もいます。
最初は己の感覚と価値観で、勝負しても良いと思います。
（むしろ、それが大事かもしれない）
けれど、壁にぶつかったときは、「切り捨てる」という考えも一つ参考にしてもらいたいと思います。
３．結論を先に述べること
結論を先に述べること。
これは、普通の文章を書くうえでもすごく大事なことです。
そして、販売においても大事なことだと思います。
いろいろな理屈をこねて、僕がおすすめするのは○○です。
と書くのではなく。
いきなり冒頭部分で、僕がおすすめするのは○○です。
と紹介した方が、売れ行きは良くなると思います。
ただ、警戒される
ただ、文の頭に○○です。
といきなり商品の名前を書けば、当たり前ですが警戒されます。
ということで、こう書くことを一つの方法として紹介します。
僕的に効果があったのは、以下の３つでした。
- ××を日ごろから行う
- ○○を使う
- △△は絶対に避ける
複数あるごく当たり前の解決策の中に商品を紛れ込ませる。
というやり方です。
（３つ書くのなら、真ん中に置いとくと良いかもしれない。僕の場合は・・・ですがね。）
ここで大事なのは、まだ商品の名前を出さないということですね。
例えば、バルクオムという洗顔を紹介したいのなら。
「バルクオムを使う」と書かずに、「洗顔を使う。」
と書くことです。
そして、
「いざ洗顔を使う。」
という説明に入ったところで初めて、
ちなみに僕が重宝するのはバルクオムでしたね。
と名前をあかします。
これによって、解決策の中には、お金を払う必要もあるんだな。
と一つの方法としてお客に提示することが出来ます。
強制感は無くすこと
大事なことは、「これを使わないと絶対に解決できない」とかは言わないことです。
選択肢はあくまでも、相手に渡すことが大事です。
大事なことは買ってもらうことではなく、選択肢の一つとして購入を検討させる。
ということだと思っています。
「北風と太陽」と一緒ですね。
服を着こんだ老人を脱がせるには、強い風を送るのではなく、日を照らし暖かくした方が良いという話です。
無理やり脱がせるのではなく、相手から脱いでもらう。
（読み方によってはやらしくなりますが（笑））
これが、商売では大事なことだと感じています。
前編はここまで
ということで、今回は３つの方法を紹介しました。
- 悩んでいる人を想起すること。
- 経験談を交えること。
- 結論を先に述べること。
セールスライティングをする時、ぜひ参考にしてもらえれば。
と思います。
後編は、こちらになります。
また時間が空いたときに読んでもらえれば、嬉しく思います。
とりあえず今回は、この３点をお送りしました。
ご清聴ありがとうございます。
いい報告があれば、また聞かせてもらえればなあと思いますね。
では。
